Internationales Vertriebsmanagement fur Industrieguter: by Christian Schmitz, Prof. Dr. Christian Belz

By Christian Schmitz, Prof. Dr. Christian Belz

Geleitwort 'The head workplace doesn't comprehend a rattling factor approximately what is going on down the following. They inform me to additional push their worldwide 'core' items. and also you recognize what I inform them? I inform them they 're loopy. they do not observe that not just do not those 'core'products promote in our neighborhood industry yet that we're already wasting revenues on our present product strains from tricky neighborhood rivals because of our loss of push on them. ' assertion of a rustic supervisor (Kim/Mauborgne 1993, S. 12) Anbieter fUr Industriegiiter sind meist foreign prasent. Vor Ort arbeiten sie mit Tochtergesellschaften und Vertretungen. Zentrale und dezentrale Einheiten sind h- ausgefordert, ihre Losungen und ihr knowledge effizient zu den Kunden in den v- schiedenen Landem zu transportieren. Leider Ziehen die Zentrale und die Vertrie- einheiten selten am gleichen Strick und erheben gegenseitige Vorwurfe. Haufig fiihlen sich dezentrale Vertriebseinheiten in ihrer Arbeit durch die Zentrale starker behindert als unterstiitzt. In dieser Arbeit bezeichnet der Autor die dezentralen Vertriebseinheiten als Kunden. Er erfasst ihre Zufriedenheit und entwickeh verschiedene Losungen fiir eine optimale Zusammenarbeit. Die konkreten Vorschlage des Autors zur Gestaltung der Zus- menarbeit zwischen Hersteller und intemationalen Vertriebspartnem sind vielfaltig.

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Vernetztes Wissen: Organisationale, motivationale, kognitive und technologische Aspekte des Wissensmanagements in Unternehmensnetzwerken

Martin Ahlert, Günther Blaich und Jan Spelsiek untersuchen, inwiefern motivationale Aspekte des Wissenstransfers, den move von Wissen beeinflussende Faktoren und technologische Aspekte zusammengeführt werden können, um als foundation zur systematischen Gestaltung des Wissenstransfers zu dienen. Sie entwickeln eine dating administration Balanced Scorecard zur Gestaltung und Evaluierung des Wissenstransfers in Unternehmensnetzwerken.

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Frageblock 3: Gestaltung der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern • Inwiefem muss sich die Vertriebsgestaltung an der Situation vor Ort ausrichten? • Wie lassen sich die Massnahmen von Herstelleruntemehmen auf die jeweilige Situation der Vertriebspartner abstimmen und bis zu welchem Grad ist eine solche Abstimmung vorteilhaft? • Welche Ansatze stehen dem Hersteller zur Verfugung, um die Zusammenarbeit mit seinen Vertriebspartnern zu verbessem? 4 Aufbau der Arbeit Die vorliegende Arbeit gliedert sich in sieben Kapitel (s.

Beide Vorgehensweisen bieten sich an, wenn das Kriterium der Eigen- Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix 13 tumerschaft in Bezug auf weitere untersuchte Variablen diskriminierend ist. Im ersten Fall wird der Einfluss der Eigenttimerschaft eliminiert. Im zweiten Fall wird er als erklarende Variable in die Untersuchung integriert. Der Begriff „Vertriebspartner" schliesst nach Belz/Reinhold (1999a, S. 10; Reinhold/Belz 2002, S. 40) herstellereigene Tochtergesellschaften sowie herstellerfremde Vertretungen, Untervertretungen und intemationale Handelsgesellschaften mit ein (anders: Homburg/Krohmer 2003, S.

B. die Verkaufsforderung und Werbung, der persdnliche Verkauf und Verhandlungen, die Angebotserstellung sowie der Kundendienst und andere After-Sales Services zur aquisitorischen Dimension des Vertriebs (s. Backhaus 2003, S. 377; Rosenbloom 1999, S. 411; Belz/Reinhold 1999a, S. 10). Die logistische Dimension des Vertriebs umfasst hingegen solche Aktivitaten, die darauf gerichtet sind, Raum und Zeit durch Transport und Lagerung zuttberbrttcken(Backhaus 2003, S. 377; s. Belz/Reinhold 1999a, S. ; Rosenbloom 1999, S.

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